我常常接案轉案件給別人，在那之前都會給予一些注意的叮嚀，要怎麼談，這幾天直接轉發給朋友一個案件，因為我沒有了解詳細情況，少了一些提醒的事情，對方公司是有做功課的準備下，做了關於價錢、行情的試探，還有聽我朋友講的一些資訊讓我感覺前後有些不一致的說詞，可能是有一些心計，價格立刻被掀底、也被談死…，所以引發我想分享比較完整關於談判上經驗的心得跟大家交流。
我過去談過幾十次的接案案件，有許多失敗的案例，之前也有高人給與指導，在加上自己學調和、腦神經科學，把這些都融入到談判使用。當然因為我也還在學習，這是目前階段的經驗，也許在過一陣子成長想法又會不同…。
談判前的準備：
清楚知道談判的目的，準備怎麼談，什麼是你這件案子你能做、什麼不能做，是否有其他可以做的空間，簡單明瞭與單純的說明，打聽行情，蒐集情報，另外有沒有更高附加價值的提案?你的談判策略是什麼?
例如：今天談一個掛名，對方只要純粹掛名。在談的過程當中，必須訂義清楚掛名哪邊可以用、哪邊不能用。如果你原預設的價碼高一點，你能涵蓋什麼其他服務?像是有你掛名的文章都有審查過合法規，或是提供顧問諮詢…等。另外其他你有什麼可以作能夠提案，並說明如何能幫助對方公司提高它要的需求。如果對方的需求是為了業績，那你可以提供講銷課程、或是協助業務培訓；若對方是想提高曝光、做品牌形象，可以協助對方撰文、拍攝影片，這類的行銷方式。
當然，你可以提提過去類似相關經驗的案例，別的公司怎麼做，成效怎麼樣，這樣對方也不會認為你是沒經驗的菜鳥，藉此機會去銷價，或是降低給你的預算額度。
最後很重要的是，就是你想要的收入多少?如果沒有準備好去跟人談，就只會任人宰割，心中要有一張價目表，不管是當天去談的case的價格，或是其他不同案件的。我通常都會很單純化就是3-4個層級的價格，例如3000、6000、30000、50000，分母是一個月/一篇/一場/一支產品/有無設及產品推薦代言等等，條件越多、價格就用這幾個數字累加上去。另外還有一個考慮因素就是這案件所要花費的時間成本、治裝費等等的成本、還有是否會競業，影響到其他收入的可能性也記得考慮。合約上也要特別注意只要對方開”獨家”、或是簽約時期使能受權給他們，價格至少抓一般價的2-5倍。
第一次見面談判，就是成敗之關鍵與第一印象
第一次談判三件很重要的事情：
1. 蒐集情報為主，適時的試探 –
情報蒐集大多是在於工作內容、量、需要多少專業、他們預計可以給你的福利等等條件，讓你有一個好評估自己開價的的一個範圍。
試探的用意在於了解對方掌握多少權力、有多少額度預算、這件案子未來發展對自己的利弊是什麼，有沒有什麼是自己可能會吃虧的?他有沒有其他意圖。這些都是在於了解自己能談到的頂是多少，怎樣不會太多、或是不會太少，太少就是自己吃虧，太多就是這個案子談不到。
如果要能夠讓自己在往上加價碼，就是要探對方的需求，還有需求背後可能的需求，他自我認同的角色定位，我們就可以針對他的需求去強化自己有的優勢。例如：曾經我在談有行銷專員透露他要全台找到能夠講某專業領域的營養講師而找到我，在背後，我考慮的可能是對方需求是他要如何在那麼多專業人士中去過濾，有專業、口條又好、臨場反應佳、外型又不錯的等等，他一定有這樣的煩惱，於是我談判的方式，強化他的痛點，並讓他知道，我有他的解決辦法，所以必須要用我，而且我能規劃統籌，額外支付我多少錢。
2. 不可以做任何的決定 –
不管是否答應合作、報價也不可以在第一次商談的時後當下決定，有時候衝動時做的決定，經常都沒有經過深思熟慮，特別是當對方威脅利誘有提到他們同時還有考慮跟其他人合作，或是其他技巧讓你必須立刻做決定時。但是你對於無法當下決定也必須有正當理由，不然也會讓對方覺得會不會是沒經驗，不知道行情，而多了讓對方可以消弱你的價值，增加他談判的氣勢。
關於報價這塊建議用個制式的報價單格式，條列每個細項，而不是用整體大項的價格，如果價格高，對方可能考慮少掉幾個服務，而不是就完全不用你。
3. 透過表達塑造個人形象表現
之前在另一篇文章我提過，我們之所以會跟另一個人買單，除了產品因素之外，另一個就是你有沒有辦法讓對方喜歡，專業上對方是否看上，還有人品、人格上。專業度上，看你是談商品、服務、還是你自己都一樣，最基本的行銷就是列出能力(功能)、亮點、強項、市場獨特性(別人沒有你有)、市場差異性(別人有、你也有、不同點或是更強的地方)、該買單的理由…等等。在專業上許多人會有的盲點就是，要特別想要突現自己的專業價值，在對方還未簽約的情況下，告訴對方太多東西、或是讓他有其他資源不需要用你，除非你講的專業是要建構在觀念上的教育，讓對方了解和你簽約的必要，不然多說不會有加分，反而成為劣勢。
可以參考 -
如何將專業價值轉為金錢？談個人品牌經營
https://dietitianvisha.pixnet.net/blog/post/347525048
非語言表達上的形象建構
穩定度：
心態會影響講話的緩急、肢體動作，如果抱持著這個案件非接下來不可的話，外顯非語言都會透露出來，很容易被看穿，例如講話快、帶著緊張感、手上的小動作例如按筆、手趾一直動、抖腳、駝背、身體前傾、眼睛飄忽等等。所以當我若抱著有就有，沒有也無所謂，不是那麼缺案件的態度來談，身體狀態保持放鬆、整體成現成穩，很容易就談到，同時能給人專業並且非常有經驗的樣子。
內外一致的表現：
這個意思代表你是否表現最真實的樣貌給對方，沒有過度包裝、硬ㄍㄧㄥ出一份氣勢、外顯的真誠感與影響力。在”調和”上，非常強調達到內外一致性的平衡，潛意識的認知與意識層面是同步的，能夠展現最有力量的表達力。
市面上很多教你怎麼談判，一些談判的心機、成功學的那套，我的觀察下，當你越是用盡心機、對方就會怎麼心機回來。其實重要的還是在個人在這場談判中的目標是什麼，目標與意圖越清晰，對方用各種手段想要探你底情、銷價、挖什麼東西、或是巧妙的凹你做額外的事，你可以完全不受干擾專注得到你要的結果。
這個例子我可以從我兩個朋友說，他們都是看起來業務超強、沉府很深，在談判前做一大堆功課，經常談的案子都是幾十萬、百萬在跳的，當我在旁邊觀察的時候，因為跟他們熟悉，所以知道哪些話他們講的不是完全真實、哪些講的是經過層層包裝修飾出來、然後講什麼話是在試探對方…等等，但是很多小細節其實就會露出破綻辨識一個人講話真不真。他們也可能對自己有了盲點，刻意塑造一個看似美好的假像，很容易因為一些沒有預料到的突發狀況而被識破。
如何判別對方可信度?
我過去有幾次在談的過程當中，對方說一定會跟我合作，然後跟我聊很多關於他們產品的問題什麼，但是資訊得到了，最後也沒有下文。或者有一些其他背後更大的利害關係，你不確定對方能不能信任並且合作，就可以從上面講到的穩定度與內外一致性去評估。
因為協助別人做調和，我們都要從細微肢體動作的改變去評價對方認知、價值觀、想法、信念是否改變，所以我也開始會特別注意很多肢體上的變化。但是有的厲害一些的談判高手是能夠刻意隱藏外顯的心理狀態，這時候我就會反觀注意自己的身體狀態改變。當人在溝通調整到能量頻率相同時，自己的身體狀態也會受到對方牽絆的。
談判的哲學，真的是靠學習與經驗累積，如果能有一個教練指導是更好、學習更快。
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