我們團隊最近與許多微商與直銷公司開會，大家都面臨到一個問題：為甚麼吸引潛力經銷商人才? 作為公司老闆或高階經銷商的你，一定覺得「不就是找到有興趣賣產品、願意挑戰高薪的人，培訓他們賣賣貨?有賺到錢就會留住人…」，但真的只要團隊底有很強的銷售人才，業績就會穩定成長嗎?以下幾個重點讓你公司經營更輕鬆：業績目標制定與對應的資源、培養公司/團隊要員的領導能力、團隊文化帶動認同感。
如何為組織制定目標，決定業績穩定成長
你認同人都會有惰性嗎? 就算是超強業務，一定也有想懶的時候，所以為甚麼業績目標的規劃重要，當然不是訂目標業績就會達成，還有相對應的輔導機制、制定獎勵活動、挑戰賽等各種活動搭配操作去驅動經銷商。當一間公司僅僅只是提供產品，銷售人員其實是會感到茫然，為甚麼我要賣?我要賣多少?幫你賣多了對我有甚麼好處?你提供甚麼資源讓我可以更輕鬆的賣?...更何況經銷商手上也許不只一間公司的商品，哪間公司與團隊給予她業績壓力或是挑戰，一定優先拚那間公司，沒有給目標方向的，就先放著不急…。於是遲遲看不見業績，經銷商沒有賺到錢不會覺得自己沒有盡到銷售的責任，而是會覺得這間公司、這個團隊無法幫助他賺錢，所以就漸漸脫離團隊而離開。
所以針對這樣的狀況，我們會設定年度業績目標，每月的業績挑戰活動與各種獎勵方案，並且每月都會培訓經銷商如何藉由當月促銷活動，槓桿他們的業績，而大領導人要如何去協助組織的經銷商去做話術的訓練。
你的組織是戰鬥力十足的強老鷹?還是一群依賴你的小雞?
我們遇過很多的高階經銷商，團隊人越多、賺越多卻越做越累，而且也常常抱怨下面的人帶不動，不盯就不做事；遇到一些常見反對意見明明教了很多次，卻還是依賴上面人處理；每月活動總是搞不清楚，亂賣導致獎金有問題怪公司…。想要訓練能自動化經營的經銷商，不是單單訓練一群銷售人員，而是要把這群人當成是未來能夠獨立的領導人/經營者做訓練，要讓他們學會如何為自己負責任。
團隊帶不起來的問題，很多需要從人性去了解。我過去輔導過好幾位百萬業績的領導人，想要底下團隊的人能自動自發工作，而不要老依賴自己發號司令才工作。其中一個經典的案例分享，有次我深入了解一位領導人背後的心理狀態是：他享受獨攬大權的感覺，害怕下面的人變強超越自己，不敢放權、把舞台讓給下面的人挑戰，團隊每一件事情都需要經過他同意、安排。所以我們在輔導的人就會需要讓領導者看見自己的盲區，重新帶他校準目標是要團隊越強、他工作越輕鬆，取代團隊越大他在團隊的權力與重要性減弱，讓他衡量賺錢是他想要的重點還是權力是他想要的重點。在那之後，他講課減少，但是他培養更多老師替他講課，而他下面的經銷商為了要對得起自己變成老師負責課程，也更認真起來經營，學習如何讓自己更獨當一面。
所以針對大領導人要能夠帶一群老鷹，會需要非常個別化的輔導，訓練領導力與教他們如何複製他的領導力而不只是銷售力。而如果是公司希望經銷商組織經營能夠擴大，也要從制度層面思考，如果下線能力比上線強，要如何規劃獎金讓上線不會去壓制、限制團隊的發展的潛力?讓獎金制度是能夠有利於發展一群老鷹，而不是1、2隻老鷹養一群小雞。
我們常說做直銷、微商，其實就是用既有的商品為自己創業，所以在培訓課程除了產品、銷售、行銷，也需要更完整的經營、管理、領導力的訓練，把他們當作公司底下的「創業老闆」培訓，如果公司內部沒有能力做這些培訓，現在外面有相當多的商業課程老師，都可以聘請做教育訓練。創業的技能越好，越能夠把事業發展起來。
要讓經銷商深耕永續經營，必須建立文化傳承與認同
這幾年大量的保健食品出現，彼此競爭，很多人為了更多機會，代理好幾間品牌的商品，但是你知道為甚麼他們要選你的品牌嗎?多數老闆都會說，我們產品好啊!所以代理我們的很有競爭性!我訪談過200多間保健食品廠商，市場其實不缺好產品，每間這樣說的老闆都沒在做市場研究，只一味聽信保健食品工廠的話術告訴你這個配方很獨特，殊不知同樣配方他賣給10幾間廠商…。亦或是你的配方真的獨特，大概過沒多久馬上就被其他廠商抄襲，在我們專業顧問眼裡，破解配方甚至給他優化進階版本，超容易。
我想這也是另外為甚麼你選擇直銷、微商的原因，因為在這個賽道中，產品力不是最重要的重點。經營「人」、經營「組織」的事業，能夠抓住人心的，感動人心、讓他們傳播感動，帶動氛圍感，才能夠擴大組織經營。為甚麼要會說產品故事?故事比功效更容易記憶，減少理性溝通用故事弱化腦波，被理念感染的同時卡也刷了。為甚麼直銷公司要常辦活動，帶著經銷商旅遊、打卡? 塑造優越感、讓他周圍朋友嚮往他的生活。每週組織聚會喊口號、有的穿著一致的正裝、偶爾有表揚活動、凝聚共識活動…這不在只是賣產品而是滿足社交需求、讓人有融入感與認同感。
線上、線下持續性的舉辦各種活動，藉由活動傳遞公司願景、使命、價值觀，由身體不同的感官經驗去認識產品、品牌，重複的洗禮傳承創辦人的理想、理念、信念，教育大家複製，將整體文化一代一代的往下教育，一旦認同的那一刻，即使有一天離開團隊也還是會念念不捨，不經營，但還是會偶爾買買產品。最強的永續經營，就是讓所有的經銷商都活出公司品牌的樣子。
在這各種組織經營模式快速變化的商業環境中，恆久不變的成功的關鍵就是掌握人性的組織經營策略，實現持續的業績增長。如果您的組織正在尋找持續性的成長和改進，我們提供一次免費的諮詢，讓我們專業的顧問團隊一起與你討論如何策劃並實現您的組織目標，釋放團隊的潛力，推動您的事業邁向新的高度。
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