營養師與你分享保健食品銷售技巧 - 直銷商、保健食品業者歡迎收藏分享 @ 朱瑞君營養師/靈性工作/創業家

這個標題是專門吸引本身是在作保健食品相關銷售工作，
或是直銷商們、生技公司老闆們或業務而訂的。
我不會說我一定是標準答案，
但是這是我從事直銷產業，
與數十位直銷商一起工作與輔導、
培訓專業知識與現場協助銷售，
跟著他們一起成長的經驗。

準確來說，最好的銷售不是銷售產品，而是理念，
讓有共同理念的人，對這個理念透過產品而買單。

一個產品，例如魚油，
市售百種的品牌，為甚麼要跟你購買呢?
就是在於他對你這個銷售的人(或是公司)，
你是否與他有相近的想法，
他喜不喜歡你這個人、理念，
想不想擁有你畫給他關於健康的願景，
而選擇會不會買單，

銷售一個理念同時也是降低顧客不滿意的重要因素。
(但是前提是，產品優質，產品不好，昧著良心過度包裝會招天譴XDD)

最低等的銷售，是直接銷售產品，
雖然創造需求給產品是銷售最基本，
但是沒有給予足夠的背景(為甚麼需要保健食品的本質?)銷售產品，
對方對於產品的效果期待會更大，
特別是指比較治療模型的銷售：
他告訴你他身體問題，
或是你透過一些儀器輔助創造身體有潛在需求需要什麼產品改善，
這樣的模式銷售。
若保健食品吃了沒有感覺，
或者他覺得對自己沒有改善，
他變會去質疑產品及銷售的人不專業，
反而砸了招牌，失去這個顧客。

再加上現行法律，保健食品不可以宣稱療效的問題，
即使吃了真的有效，仍然不能涉及療效，
因為保健食品不是藥物，藥物才有治療的功能，食品為輔助作用，
在到現在為止仍有很多消費者對於保健食品觀念不足的情況下，
經常造成消費者誤解、誤導，導致有需多醫療上紛擾、延誤就醫/治療等，
因此有法律上的規範。
所以以傳統銷售保健食品的方式，仍然用功能訴求為導向，
除了對方可能會去或比三家找更便宜的，
(看近期大家因為衛生紙要漲價就搶那個樣...就知道消費素質在哪)
可能一不小心會延伸很多法律責任。

我也不建議對於信任度不夠的顧客，直接販售產品，
而且你可以觀察，當你在跟他講產品的時候，
他的肢體動作，其實都會透露出他的抗拒跟排斥。
這個時候就該停下來了。
若在繼續談下去，對方會有反感，並且更加對你產生情緒。
只要有情緒，就會記憶在大腦中很久，
對你的印象就停留在：一見面就想賣我東西，
有這樣負面的想法跟感覺。

我之前進入前一間直銷公司時，
第一個月，我都在默默觀察直銷商怎麼賣保健食品，
什麼原因賣不好。

我問了幾個人，你怎麼分享產品?
常聽到的答案：我就講，這個保健食品對身體健康很好，講自己使用經驗，
覺得對方需要，請她試吃，然後問她要不要買。但是訂單很少。

當時進了公司我做了兩件重要的事情:
1. 要求直銷商對公司標準版本的保健理念不只滾瓜爛熟，
還要能夠活用變化延伸在各種疾病上，重複十幾次演練給我聽，
然後大量分享觀念，而不是產品。
2. 對於營養的知識，強化保健食品的觀念，
不是只有在功效上，而是怎麼去判斷一個產品的品質與好壞。

這讓他們能夠有能力自行教專業的課程與講座，
分享健康的概念到市售產品怎麼挑選，
達到使顧客信任他們的健康專業，
主動詢問他們有什麼推薦的產品，
再去談公司的產品，
這個時候他們的心態完全跟主動去推產品完全相反。

將一個保健理念的中心思想作為一個出發點，
多與人分享，就是在塑造你在這個領域專業形象，
對於一般沒有營養背景的人，
只要一個很淺顯、簡單的核心理念就足夠，
可以去找一本，你覺得符合你養生想法的書籍，
將他們重要的知識擷取精華，
成為一個大約10分鐘精簡的演講稿，不斷重複練習。
不需要像我們營養師一樣開啟不同營養領域就有，
不同想法觀念理念。
太過於複雜，不見得消費者接受的了。

那時，在經過幾個月的訓練之下，
讓我感到最有成就感的是直銷商能夠獨立，
不需要隨時一直需要我協助他們銷售產品，
有時候，他們也會很主動跟我分享他們銷售心得，
與跟我討論檢討銷售流程，
保健食品的業積成長，讓他們對於營養專業更有自信，
更願意主動學習這塊新知，對於銷售又更加有利，
變成一種良性的循環。

你可以試著寫一篇你的保健理念，參考架構如下：
1. 健康是一個什麼樣的狀態?
2. 簡易說明健康時候身體的正常功能
3. 現在什麼樣的狀況威脅我們所以無法達到健康
4. 營養均衡對於健康與生理必須的重要性
5. 常見無法達到完整營養的原因
6. 營養素介紹(不是產品，營養學上的營養觀念)
7. 怎麼挑選適合與優質的保健食品

銷售的過程，不需要急著遞單，
而是在前面過程中觀察對方狀況，
或是在整個過程當中，穿插許多問答互動，
與閒聊生活過程中，找出需求點，
從需求去切入這個"保健理念"的重要性，
請聽對方與你在講理念的比例，對方發言多於你自己。
整個過程需要非常有耐心，切記勿急。

當觀察對方並沒有戒心的時候，
可以分享你自己的養生方法，
用說故事的方式來成現你的見證，
最後才制入性行銷你所使用的產品。

整個完整架構需要經過很多次的練習，
與反覆熟悉自己的流程架構。
這樣就變能順利的結單。