朱瑞君 營養師/靈性工作/創業家

這是我們根據我們過往服務的顧客，寫下穩定成長必經流程。

很多保健食品公司在草創階段在興奮的同時，也交雜許多不確定感與焦慮擔心，因為沒有經驗，對於藍圖不清晰，怕丟入很多的成本在試錯。

2023年5年以下的保健食品電商真的很慘烈，如果在2024年台灣新創保健食品品牌，面對產品過剩的市場環境，需要一套精心策略來打造品牌並穩定業績。以下是我根據我每年持續訪談許多公司，觀察到的趨勢、問題分析，及研究海外目前商業經營的關鍵策略：

很多公司雖然都知道經營自媒體的重要，但是現在的流量操作變得相當的困難，有時候下廣告也不一定能打中精準客群，廣告費都像打水漂。但網路上的經營卻又不能少。我們在2週前就總共有4間廠商來找我們團隊做諮詢，都是希望能夠快速增加大量曝光引進顧客，不過針對每間廠商，因為發展的階段、預算，都有不同的打法，而主要的概念大致如下：

最近想要做保健食品到底可以做甚麼樣類型能夠賺錢呢?
常見系列別再做了!特別是膠原蛋白/皮膚系列、葉黃素...這類，在近2個月的時間，我自己就同時接到4-5間膠原蛋白的保健食品想問行銷，一部分是新創公司不知道膠原蛋白怎麼推，有一些則是產品賣不動來諮詢是否能做行銷?這幾天我跟我們長期合作的廠商聊他們的近況，他們許多產品仍然熱賣，但是這半年突然膠原蛋白、皮膚保養、抗衰老的產品，業績狂掉。想要主打"美"的市場，其實並不是硬需求，被取代性也很高，競爭這最近特別激烈，市場整個被完全瓜分。

在我創業以前，主要都是在直銷公司擔任教育培訓，時常直銷商都會跟我說，市售商品都比我們便宜，我們要如何做出競爭力？

為甚麼保健食品剛推出很好賣，但是回購率越來越低? 而且越到後面業績下滑越快? 特別是那些成分特別好、但是成本也高的商品。現在礙於法規，在網路行銷上很多功能都不能訴求，無法清晰傳達產品優勢，無法有效地向顧客介紹如何使用產品，明明很多原料超級強、效果特好就不能說，而消費者不懂自己吃甚麼怎麼正確吃，除了使用錯誤沒有效果就不回顧，嚴重一些很還會引發消費糾紛。在網路購物的時代，有效的產品培訓對於保持顧客的關注和忠誠度至關重要。

過去我在保健食品公司上班，經常遇到保健食品廣告、文案、貼文被檢舉的問題。隨著經營直銷、微商、代理商、代購保健食品的人越來越多，但是對法規都不太熟悉，經常踩到法規。過去這些檢舉都是直接發函給品牌商(因為衛生局認定他們分享、推廣最後的利潤都回到品牌)，但是許多公司對合作關係的夥伴做再多的法規教育、檢舉宣導還是很多人不太懂、也不知道被罰款的嚴重性(被檢舉越多、罰款金額到後面是累加倍增)，太多廠商被法款罰得莫名其妙，所以衛生局改為誰公開發布的內容，檢舉函就歸誰。不過下面也有舉合作罰款判定例外。

在疫情期間為了防疫許多民眾開始認知營養保健的重要性，保健食品產業熱潮大幅崛起，我從事商業營養師工作經常跟原料商、代工廠互動，這兩年的訂單相當的旺，上游真的賺得盆滿缽滿。但最近隨著疫情解禁，大家對於防疫的態度漸漸鬆緩，保健食品購買使用的積極度略為下降，而前期大家一窩蜂進場投資做保健食品，接下來可能會面臨供給大於需求的情況。在近期我們也觀察到越來越多廠商產品囤貨無法快速銷貨的問題。而接下來大量產品低價銷貨也可能會衝擊整個產業沒有品牌基礎的廠商。

常常在做廠商合作諮詢的時候，談到營業額一直做不起來，顧客回購不好，然後員工一直抱怨產品太貴。市面上貴的產品也很多，但是為什麼他們賣的動呢？

上週跟一間想要推廣植物飲食的廠商做顧問諮詢，他告訴我他想要找KOL、營養師、醫師互惠業配，只要產品賣出去，就給對方抽分潤。但都找不到，而且大家都要求要付費。其實這是人性與操作策略問題，你要互惠不是沒辦法，只是為甚麼人家要跟你互惠? 而且你覺得這樣的合作真的有效益嗎?真正做到有效的互惠合作到底怎麼做?

我過去待過許多不同的保健食品公司，有將近7成賣保健食品的公司是沒有營養師的，我是以業務或是行銷專員的身分進公司，常常都是這些公司第一位聘請有營養師證照的人員。在這些公司服務的過程，經常會發現很多的問題，例如：
1. 商品在銷售時銷售的人員不知道產品的功能是在做甚麼的
2. 只是片面知道主要1種功能，但是廣泛的應用、怎麼樣跟飲食搭配是完全不知道

最近市場流行的產品趨勢是甚麼?

我很常遇到顧客問我：請問營養師，最近市場流行的產品趨勢是甚麼? 想請你推薦可以設計的產品類型幫我們做規劃。

近期保健食品、營養品相關找代言業配超級多，我因為有一11萬粉絲"輕鬆受營養師朱瑞君"的粉絲團，每隔2、3天都會有人來詢問合作。我也經常在摸索，與行銷公司的人交流，了解業配的生態圈如何，怎麼樣能夠提升轉換率，增加粉絲購買，而針對客戶端也較願意付錢找我們。這個生態圈水很深，作弊的人很多(稍後會慢慢說明)，我接觸許多的行銷公司來詢價，但是都不太會問後台數據，讓我不經疑問，難道產品公司都只是看粉絲量，都不會先了解轉換率就買單嗎? 在我與一些媒體公司的工作人員交流，這個媒體行銷不告訴你的黑幕阿! 廠商還在被當盤子嗎? 今天這裡跟大家分享我自己的心得與見解：
 

圖片來源：Unsplash photo by Alvaro Reyes 

為甚麼同樣的專業，有的人可以賣得很貴，有的賣得很便宜卻沒有人要購買呢?

這次第一次出遠門到高雄接工作主題諮詢個案，1個是我保健食品電商的代理商，2位營養師。也許在這個月份，許多人的議題開始回到了，準備要做自我定位，於是都跟我討論到「工作、賺錢的意義到底是什麼？」「為何要賺錢？」「不知道為了什麼工作？」無法從賺錢獲得滿足感，也無法從工作感受到自己的價值，想做但又沒有半點行動力、持續力，腦袋自我矛盾與打架。

有時候我們經常就會將賺錢想的過於複雜了，以為能夠透過賺取金錢獲得滿足感，覺得大量賺錢可以任意的消費，實現任何自己想做的事，但是實現的過程，購買到的快樂，卻是短暫的。錢其實就只是個媒介，不該是用來換取快樂、或滿足。而是當你清晰了怎麼獲取快樂、滿足，金錢自然會出現，幫你實現。

市售許多同質商品，到底要怎麼把現有商品做出市場區隔？並且塑造產品競爭力呢？

我在做公司產品行銷經常會遇到這樣的狀況：公司所擁有的產品與市場流行、趨勢不同，產品很普通沒有亮點，面臨到產品力在行銷上有劣勢，如何在不改配方的情況下，行銷優勢？每次接洽廠商一開始我就會問：「你跟別人家做的產品有什麼不同？亮點在哪？市場定位是什麼？」

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我很多保健食品廠商客戶常問我：到底要怎麼樣能夠增加顧客回購?使業績穩定成長呢? 我產品成分明明用的都比競品好，為甚麼顧客還是會流失跑去買別家的?

保健食品的行銷文案容易寫嗎? 可以很容易，也可以很難。我從保健產品行銷，跨到做個人IP，再轉到做營養接案平台，學習文案與法規都是靠大量衛服部公文，來回試錯得來的經驗，我都笑稱謝謝前東家們慷慨的百萬學費(通常在4大電商是最容易被同業檢舉，而且檢舉的真的雞蛋挑骨頭的程度，放錯背景圖都會被有心人扭曲、罰4萬起)。到後來才發現保健食品文案真的是一個專業。收過很多營養師的業配稿件，修改文案到快崩潰了，不只是一般行銷人員，就連營養師沒有待過保健食品公司的，即使教過幾次法規規則，但對於食品廣告法規真的很陌生，一不小心就寫到功效、踩到線，被罰錢的風險很高!

今天透過轉介紹，我們公司訪談一個新的潛在顧客，她分享到，之前他跟一個知名的營養師合作過，但是只有代言讓他覺得合作起來很空，沒有實質上的價值感。我就跟她分享了，我認為理想的深入合作是什麼樣。代言的營養師本身一起參與整個產品行銷企劃與推廣的過程，深度的合作才是業主想要的。能深入合作的營養師們通常也是術有專精，而我們就是協助業主整合這樣的高品質專案團隊。

以前，我都會覺得第一次面談，幾乎都是在顧問對方教他們怎麼執行了，應該要收費的。但是現在很有一種自信，就算2小時免費分享給對方所有執行的目的細節，他們也找不到我以外的人可以接下這樣的服務，這是一種實戰經驗的累積，能夠擁有無法取代的專業執行能力，比只是用嘴巴說來的更無法取代。

這幾年找白袍、醫療人員代言的商品越來越多，前幾天衛生局發函到許多公會，主旨：醫事人員為產品代言時，應依「醫事人員代言產品之處理原則」辦理。

這讓許多營養師很緊張，問我營養師、醫師、藥師不能代言、推薦商品嗎? 我下面會逐條做法規上的說明。